手機裏彈出中美日內瓦會談的消息時，我正要離開義烏。「雙方24%的關稅在初始的90天內暫停實施」，這條快訊瞬間刷爆朋友圈——就像一個月前，特朗普宣佈對華關稅加征至145%時一樣。
  我是在關稅飆到頂點時到的義烏。這座被稱為「世界超市」的縣級市，掌握著全球小商品貿易的脈搏。坊間流傳著「義烏指數」能預測美國大選、世界盃比賽結果的說法，坐在國際商貿城7.5萬個格子鋪間的義烏老闆們透過訂單，總能比普通人更早洞悉各種波動和熱點。
  但我想知道更具體的東西：當數字變成145%的那一刻，這些與全球化貼身肉搏的商人，要如何重新計算他們的生存公式。
  出發前，我翻遍了公開報導和短視頻，在氣勢磅礴BGM加持下的義烏老闆，幾乎全部化身為「戰狼」，語氣平靜且霸氣，「不就是美國生意少點嗎？就不做唄」——這加重了我的好奇：這是鏡頭下刻意擺出來的姿態，還是義烏商人普遍的寵辱不驚？如果是後者，那麼這種近乎條件反射的從容，是因為見慣了太多風浪，還是他們特有的生存之道？
  之後幾天，在國際商貿城迷宮般的過道裏，我見過太多這樣的面孔：有人能精確說出盧布匯率波動對聖誕樹銷量的影響，卻說不清烏克蘭在地圖的哪個位置；還有人賣著MAGA的帽子，卻不知道特朗普是誰。在這裏，政治不是抽象的概念，而是隨時可能讓一庫房貨品變成廢品的颶風。可當颶風過境，商人們談論起145%的關稅就像談論明天的天氣，在美國客戶放棄訂單的下一秒，他們就可以轉過身拿著計算器給墨西哥商家報價。
  得知關稅戰暫停的第一時間，我把鏈接轉發給了聶自勤——她是我的採訪對象之一，做著大量和美國相關的生意。她沒有及時回復，後來她告訴我，當時忙著回復美國客戶的消息。這位緊繃了一個月的義烏老闆，終於在那一刻放鬆下來，「特朗普給我整瘋了」，她用輕鬆的語氣抱怨。但接下來，她又要忙著應對美國客戶的發貨請求，還都是「越快越好」。她急著出貨，發現又趕上了出貨高峰期，幾千萬訂單都要在7月底之前發出，經過兩個月的海運，送至大洋彼岸，之後擺上美國各大商超的貨架，為萬聖節做準備。貨櫃不好訂，去美國的海運一天一個價，「每天像打仗一樣」。
  關稅戰之後，義烏老闆們又在打新的仗。而這種近乎荒誕的快速切換，是他們的日常。
  與特朗普有關的生意
  想要在義烏商貿城裏找到願意聊關稅戰的老闆，並不容易。
  「沒什麼影響」是我聽到最多的答案——包括賣玩具、飾品、小電器在內的檔口老闆幾乎都這麼說。細究起來不外乎兩個原因，一是因為美國市場對產品品質要求更高，能做這生意的本來就有限；二是很少有人會把雞蛋放在一個籃子裏，變幻莫測的國際局勢下，老闆們會主動尋求多方客戶。
  但一區三樓、四樓的聖誕用品專區，氣氛明顯不同。占全球市場80%份額的義烏聖誕商品在這裏堆成奇觀：電動聖誕老人隨著《Jingle Bells》旋律機械舞動，兩米高的聖誕樹擠滿80平米的展廳——這樣的大鋪位年租金要七八十萬。懂行的本地人指點我，這些敢砸重金租大店面的，基本都是自建工廠、專接美國大單的老闆。大客戶們的訂單，多是前一年聖誕剛過就開始訂，眼下本該是出貨旺季，可整個樓層卻冷清到幾乎聽得到聖誕音樂的回聲。
  老闆們似乎不歡迎媒體。當我亮明身份時，有人冷臉說「沒影響」，有人反問「有什麼用呢」，還有老闆以「很忙」為由打發我走，然後低頭打開字帖練字。
  聶自勤是例外。第一次見面時，她就和我抱怨起特朗普，準確地說，是特朗普的面具。
  那是幾年前美國大選時，特朗普的支持者下單定制的。剩了一些，她就掛在店裏做樣品。聶自勤的店鋪大約9平米，賣著上千款萬聖節用品，其中一半出口美國。關稅戰開始後，幾乎每個路過的外貿商，不管是不是她的客戶，看到特朗普的面具，總忍不住戴上拍照、錄視頻，或調侃或惡搞。
  「China，China，」聶自勤的手機視頻上，一位印度客人戴著特朗普面具，模仿他的口音和手勢，大喊著，「China is a good place to purchase your goods with the best price and best quality, come over here and get your goods!（來中國採購就對了，這裏有好價格，更有好品質）。」鏡頭外傳來陣陣哄笑。
  客人們還總求著聶自勤，說想買一個特朗普面具回去，「不賣不賣」，她都擺手拒絕——這些是當年的尾貨樣品，況且她的店鋪只做批發。面具被玩了一段時間後，有兩個戴破了，她看著心煩，讓店裏的小妹丟進了垃圾桶。如今只留下了拜登——這同樣是幾年前他的支持者下單定制的，掛在一堆猙獰的吸血鬼、僵屍和骷髏面具中間。
  聶自勤對特朗普沒什麼看法，只覺得「這老頭腦子拎不清」，但這也不是她該操心的事，她只操心自己的貨和客戶，只想明天怎麼過。
  「來自義烏的反擊」
  義烏商人沒少靠特朗普賺錢。商貿城三期二樓，汪燕紅的店裏擺著很多與特朗普有關的帽子，都是最新款。其中兩款是特朗普2024年的選舉帽——紅色棒球帽上印著「Make America Great Again」，這是他的競選口號；另一款帽檐上寫著「Trump2024」，上面配有特朗普的金色假髮。
  還有槍擊帽，印著特朗普遇襲後滿臉鮮血卻仍振臂高呼的畫面。在他中槍第二天，汪燕紅就接到了美國客戶發來的圖案和需求，要大批量生產這款槍擊帽。
  汪燕紅從2018年開始接特朗普相關的訂單。在此之前，他不懂英文，也不認識特朗普，只是客人給了圖樣，就照著做。往後做得多了，他摸准了規律——2020年特朗普敗選後，他就已經開始接2024年大選的新訂單了。
  最近因為關稅問題，美國客戶沒再下單，之前的貨都還留在倉庫裏。但汪燕紅沒太焦慮，在他的生意版圖中，美國占30%，剩下的帽子則發往歐洲、非洲和南美，「我們小本生意，不管加不加關稅，我該有的利潤得留著，不可能虧本做生意。」他分析，「長遠來說，還是美國民眾受傷。」
  坊間總是將美國大選和「義烏指數」聯繫在一起。2016年美國大選時，義烏商家憑藉競選商品的銷量，成功預測了特朗普會擊敗希拉裏。但有趣的是，我走訪的義烏商戶——無論是賣運動手環、棒球帽還是國旗的——都表示每次大選，特朗普商品銷量總是遙遙領先，哪怕2020年是拜登當選。
  也因此，即便在關稅戰下，義烏老闆們還是沒有徹底和特朗普「脫鉤」。
  上個月，一款特朗普形象的馬桶刷刷爆了各個電商和短視頻平臺，甚至火到了歐洲和加拿大。這款產自義烏的爆款商品，被稱為「來自義烏的反擊」。一位專做爆款的義烏商人告訴我：「從商品角度考量，馬桶刷比較實用，萬一賣得不好，把特朗普的頭取下來，還能當個普通刷子。」
  她平時做內銷生意，甚至不了解關稅戰，只知道「看到火了就趕緊跟」。
  在義烏，有一批專門做爆款的人。前幾年全球爆火的指尖陀螺、《魷魚遊戲》裏的面具，都是義烏製造。火的時候全球搶貨，一天一個價，但跟風者太多太卷，風險也很大，「可能一夜暴富，也會一夜回到解放前」。
  按照這個邏輯，義烏商人們追逐的也不是特朗普，而是利潤。和爆款一樣，這些與政治人物綁定的短線生意，往往伴隨著巨大風險。播客「聲東擊西」曾報導過一個山東帽子商的遭遇：先是因為特朗普被槍擊而一夜爆單，掙了二三十萬；轉眼又因為特朗普團隊全面註冊商標，導致庫存全部下架，血本無歸。在義烏，一位賣過MAGA帽子的老闆告訴我，此前接受過媒體採訪後，他被公安約談過兩次，讓他把帽子收起來，別亂說話，以免涉嫌干涉美國內政。
  「大路不通行，我們就走小路」
  實際上，我在店裏找到聶自勤的時候，她已經對外謝絕了所有媒體採訪。
  4月中旬，美國CNN的記者走進了她的店鋪，問她：「美國生意對你有多大影響？」當時一位南美客戶正在店裏挑選萬聖節面具，聶自勤回答：「美國客戶要我就給，不要我就給他們。」她指了指一旁的南美客人。這條視頻隨後登上了短視頻平臺熱榜，她也被打上了「義烏老闆娘對美國CNN霸氣喊話」的標籤，走紅網路。
  之後半個月，聶自勤的店裏隨時擠滿記者。她總要對著不同的鏡頭回答各種類似的問題，儼然在開新聞發佈會——那段時間，據說商貿城集團接待的酒店都住滿了記者。但同時，由於之前美國客戶下的訂單還壓在倉庫，加上新接的歐盟客戶訂單又在不停生產，聶自勤的倉庫爆倉了。
  她有些吃不消，嗓子喊啞了，貨還壓在倉庫。「我又不要做網紅，我只要賣貨。」她說自己是做外貿的，成了網紅對生意也沒什麼實質幫助，「你（表現得）再硬氣，貨出不去有什麼用？」
  她跟集團領導打了招呼，遇到記者來訪一律推說出差了。她只想專心做生意。我找到她的那些天，她每天能簽100多萬元的單子。跟往常比，這都是小單，「但現在不一樣，小市場也得做，能賣一件是一件。」
  聶自勤是河南周口人，19歲就在義烏辦起了自己的工廠，生產派對用品。從騎著電動車一家家送貨，到2021年花20萬在商貿城租下了4.5平米的鋪子，她堅信「一定要把一手的客源抓到自己手裏，才能掌握主動權」。
  2013年起，她開始為美國客戶做原創設計，每年開發上百款產品。比如手繪面具，雖然單價僅個位數，但靠走量盈利——她賺10%的利潤，而美國批發商轉手就能翻五倍。
  關稅戰剛開始的時候，聶自勤兩天沒合眼，集團領導也跑來關心了好幾趟，問她一屋子的產品怎麼辦。「越問越頭疼，越煩越睡不著。」聶自勤告訴我，那兩天關稅持續飆升，美國客戶的電話從早響到晚，都是年前下的訂單，原計畫4月底出貨。「這麼高的關稅誰吃得消？！」客戶們都在喊暫停，觀望後續走向。接了七八十個客戶電話，兩三千萬的訂單暫緩發貨後，聶自勤意識到，問題嚴重了。
  工廠也是聶自勤的，為新訂單購買原材料，支付一萬多平方米廠房的租金和商貿城店租，全部都要現金支付，「對中小企業來說，美國今年如果不出貨，現金流一旦斷了，很多都要倒閉。」
  失眠兩天後，她想明白了，眼下唯一的出路就是將目光轉向歐盟客戶。由於美國對萬聖節玩具的環保標準和CPC認證要求嚴格，導致產品成本較高。也因此，像她這樣做高端美國市場的商戶在義烏商貿城不過百家，受關稅衝擊最為直接。
  聶自勤迅速調整戰略：精選部分低價產品作為引流款，在朋友圈以成本價促銷，「一分不賺」。她的微信通訊錄有七八千人，都是來自全球的客戶，放出來的低價貨品很快被秒殺掉了。這些做外貿批發的客戶在搶購引流款時，往往會選購其他商品一併下單，這樣一來，「高端貨多少也能帶一點」。
  這是聶自勤在商貿城開店13年來，第一次主動找客戶。往年銷售旺季的時候，她只需要在商貿城這個「世界超市」裏坐著，客戶就會主動來店裏排隊選貨、下單。「今年日子不好過，大家也都知道我們難，會來支持一下吧。」聶自勤告訴我，為了儘量緩解資金壓力，對於付現金的老客戶，商家還會主動優惠兩三個點。
  辦法總是能想出來的。
  楊和平在商貿城一區二樓一間4.5平米的鋪子裏賣飾品。雖然美國客戶只占10%，但因為訂單量大，貢獻了全年70%的營業額。4月關稅戰一開始，客戶直接不下單了，只是偶爾來人肉帶一點貨到美國賣。原本一次一二十萬的訂單，只能帶一兩千出去。義烏小商品利潤本來就靠走量賺錢。「以前一個賺5毛，但客戶能一次下單1萬個，」楊和平跟我算了筆賬，「現在做一個哪怕掙2塊錢，但只下單10個的話，也掙不到錢。」
  為了生存，她將工廠的工人削減了一半，同時試著在小紅書和TikTok上做直播，哪怕是那些只買一兩件的散客，她也樂意接待。我見到她的時候，她正在將耳環一個個穿進包裝卡，再裝袋，「焦慮也沒辦法，我們平民百姓，只能跟著大環境走。」
  但並不是所有原本賣給美國的貨都能順暢轉向其他市場。有商家接受採訪時說，以聖誕老人為例，歐版的臉和美版不大一樣——前者臉寬一些，後者臉小一些，且出口美國的聖誕老人從衣服帽子到手裏的送禮名單都是手工縫製，工藝更複雜。這意味著，如果要轉向歐洲市場，恐怕需要給聖誕老人「整容」。
  老闆們也在互助。一位在福田二區開聖誕樹門店的老闆說，他的朋友年前簽了800萬的美國訂單全部取消了，剩了一半原材料在倉庫，他就將自己南美和歐洲的訂單分給朋友做代加工，這樣能少虧點。以前朋友的美國生意做得大，也常來找他做加工。
  「三四月本是外貿淡季，原材料和海運費用都處於低位，最適合提前生產美國聖誕訂單。現在錯過這個窗口期，就算關稅回調，前期備好的低價原料也早已轉作他用。」這位老闆推測，「他們今年耶誕節的貨便宜不了了。」
  駱紅波在電商園開了間跨境電商公司，主要通過亞馬遜賣義烏的百貨。他想了個應對策略：可以將產品拆解為零部件分別包裝，當原材料來賣；再為產品說明書申請知識產權保護，知識產權是免稅的，以此來消解高額的關稅。「很少有人會硬碰硬去繳那145%的稅，上有政策，下有對策。」
  義烏的老闆們似乎已經想了無數條出路。聶自勤告訴我，就算哪天特朗普聲稱不用中國製造了，他們還可以做轉口貿易，走墨西哥、越南、柬埔寨，再由那邊的商人賣去美國，「高速要是收費，我們就走低速；大路不通行，我們走小路。總能找到出路。」
  該經歷的都經歷了
  生存本領是在數十年風口浪尖上討生活的過程中練就的。新聞頭條裏的大事件，對義烏商人們來說不過是日常經營中必須面對的變數。變數多了，也就處變不驚了。
  「一年比一年難。」剛送走一撥客人，聶自勤又忙著在手機上回複客戶資訊，她和我說起新冠疫情那幾年，商貿城不能開，她就線上上賣貨。工人們平時住在廠裏，一旦趕上封控，生產出來的貨運不出去。她就只能根據提前得到的封控資訊，喊來外貿公司的客戶，晚上翻牆進工廠外接貨。再把時間線拉長，她還經歷過2008年的金融危機，當時她剛開工廠，咬牙熬過了那幾個月。
  張丹就是在那個階段進入了聖誕樹行業。當時他二十出頭，在廣東做了六七年電鍍師傅，發現成本90塊錢的手鏈，轉手能在國外賣369美金，便和人合夥投了幾十萬元，想著幹外貿，自己做老闆。
  義烏市場上銷售的聖誕用品，其生產廠家幾乎都設在毗鄰義烏、人力成本更低的東陽。彼時的東陽也經歷著一次洗牌——金融危機下，倒掉了一大批聖誕樹廠。張丹一家卻看到了機會：他的父母在本地工廠打工的經驗，加上親戚從事聖誕樹廢料生意的資源，當有老師傅提議合夥開工廠時，張丹果斷答應了。
  他們最初以做邊貿為主。廠裏做好了樹，直接拉到二連浩特的邊境，賣給蒙古和俄羅斯。因為資金周轉不容易，他們一年只能做一批，都賣出去的情況下，可以掙到兩三百萬。同時他們也在1688做批發，訂單和客戶就這樣一年年積累下來，慢慢在國際商貿城和福田二區都開起了店鋪。
  2014年至2015年，受克裏米亞事件引發的西方制裁與國際油價下跌雙重衝擊，俄羅斯陷入金融危機，盧布匯率暴跌。張丹的廠子遭了殃，100多萬的貨送去了俄羅斯，貨款卻拿不回來。
  他決定直接去莫斯科賣貨，開拓市場，再後來，直接在那邊開了門店，做了現貨就拉過去囤起來。他能吃苦，10月到12月的銷售旺季，每天淩晨三四點就開門和當地批發商做生意。這麼跑了5年，終於穩固了市場，如今俄羅斯訂單占了他生意的一半。
  對聖誕樹行業來說，那幾年算得上內外交困。
  2015年開始，國內不再提倡過「洋節」。張丹記得，到了2016年，內銷的訂單直接等於沒了，有客戶說，擺出去的聖誕樹被城管沒收，還警告說再擺就罰款5000元。在此之前，張丹的客戶遍佈全國，基本每家商店、每所學校都會訂購聖誕樹。11月是內銷旺季，他們坐在店裏開單子，能從早上一直忙到半夜十二點，有客戶直接排隊排到睡著，「每天都是幾十萬現金進賬，根本不愁賬期。」
  政令一出，訂單驟減。工廠原本備好的原料只能分給一些小客戶，電商平臺上偶爾會有零散的單子。和這次關稅戰相比，張丹說，當時的打擊其實更大。
  最近三四年，他們積累了不少美國客戶，大約占總業務量的40%。這次貿易戰中，他價值1000多萬元的美國訂單被迫擱置，其中過半貨物已完成生產，積壓在倉庫。在這個行業裏摸爬滾打了16年，張丹也許是習慣了，也許是看到有人更慘，他出奇地平靜。他說群裏有那種80%生意都倚賴美國的同行，廠子都開不起來，直接貼了放假一個月的通知。
  「該經歷的都經歷過了。」張丹說，對做生意的人來說，起起伏伏很正常，事情發生了，該生活還是要生活，該生產也還要生產。工廠裏卷聖誕樹葉子的機器轟隆隆作響，張丹靠在椅背上對我說：「這聲音聽著踏實，萬一哪天這裏沒有了機器聲，我才要睡不著了。」
  由於俄羅斯和美國業務占比大，他不得不密切關注國際形勢。俄烏戰爭、美國對俄新制裁草案，這些國家的任何一點風吹草動，都可能影響到他的生意，他總要未雨綢繆，儘量開拓多元市場。之前有西班牙的客戶建議他過去開店，他決定最近去看看，「只有把資訊直接掌握在自己手裏，知道貨賣給了誰，錢什麼時候能回來，才能更好地把控風險。」
  世界的義烏
  「能存活下來的，都不會輕易被打倒。」聶自勤指著周圍店鋪跟我說，要在義烏開這麼一間小店，一年少說也要三五百萬，一天不開門就得損失幾千塊租金。「所以大家都繃得很緊，節奏超快。幾萬家商戶每年都在換，一不小心踩坑虧了錢，來年沒錢租攤位，直接出局。」
  她早就在未雨綢繆了。2024年，這個做了20多年外貿的老闆開始做年貨，賣了三個月，剛好填補了萬聖節用品的淡季；關稅戰前，她將自己的另一間鋪面租了出去。雞蛋不能放在一個籃子裏，這是每個義烏商人的信條。
  國際化的商業生態也塑造了他們獨特的敏銳度。走在這個位於浙江中部的縣級市，時常讓我有置身異國街頭的感覺——騎電動車或共用單車的外國人穿梭往來；三挺路夜市上，非洲顧客拿著翻譯軟體和老闆們討價還價；最網紅的奶昔出自「雷鋒果汁店」，老闆是埃及人，據說因為愛幫助人才被取了這個頗有中國特色的名字；最受歡迎的飯店是一家土耳其餐廳，每到飯點都要排隊。商貿城周邊遍佈咖啡館，入夜後，會坐滿喝紅茶、抽水煙的阿拉伯人，他們的夜生活將持續到淩晨。
  在這裏，我認識了一個叫王剛的外貿商。見面後才得知，他是阿富汗人，大學學的是漢語專業，前幾年在新疆讀了研，這兩年剛到義烏創業。來了之後他發現，這裏竟然生活著400多個阿富汗人。每到週末，他們都會組織足球比賽。他說他有20%的客戶是美國人，對於關稅他還沒有想出對策，但他相信中美兩國是「可以談的」。
  語言學習的風向標則在悄然轉變——每個工作日早上8:40，商貿城的中庭會有老師教商家們外語，這種公益培訓已經持續了近20年。以前主要學英語，但聽老闆們說，最近西班牙語和阿拉伯語正在變得和英語一樣重要。
  最近的商貿城裏，深色皮膚的外國人最為常見。就連背著木質鞋架在商貿城穿梭著擦鞋的朱阿姨都會用阿拉伯語和俄語說「你好」跟「謝謝」。她告訴我，今年很少看見美國人出現在這裏了。
  「Boss，Boss，shoes？」她指指一位印度客人腳上的皮鞋，「Ten money」。朱阿姨擦一雙鞋10元錢，她主要瞄準外國人做客戶，因為他們有時會給小費，多的時候能拿到二三十。商貿城打烊後，她會轉場到夜市上的咖啡館門口繼續擦鞋，一直忙到接近午夜，一天能掙兩百多塊錢。
  印度人點點頭，朱阿姨擦完鞋，指指貼在鞋架上的二維碼，提醒對方用Alipay付錢。印度客人從包裏摸出了3個一元硬幣給她。「你上次不是給我ten money嗎？你剛剛還在按摩椅掃了Alipay，我看到了。」朱阿姨用中英文夾雜的語言爭論了半天，對方只將三枚硬幣攤在手掌中，不再說話。
  「算了。」她抓起硬幣，轉身走向下一位顧客，「做生意就是這樣，有虧有賺。」——在義烏，這句話就像商貿城此起彼伏的打包膠帶撕扯聲，被每一個商人掛在嘴邊。
  （高敏／文）