對外開放的敘事裡，向來不乏江浙企業的身影。改革開放初期，我國對外開放前沿陣地主要集中在毗鄰港澳臺的珠三角和閩南地區。但江浙人的性格裡，有著敢闖的氣質。
　　民營經濟發達的浙江，「千家萬戶做加工，千家萬戶搞外貿」一時成為風尚。江蘇則在全國率先制定「經濟全球化戰略」，在前路未卜的年代，設立全國第一批出口加工區、第一個保稅物流中心、綜合保稅區。
　　這幾年，即便存在國際貿易博弈等因素，出口行業依然勇往直前，現在，隨著防控措施的優化，江浙的企業家和外貿人士馬上行動了起來。

「搶」的成果明顯
　　寧波，一座號稱「每四個寧波人就有一個從事外貿」的城市，對外貿的依存度超過80%，去年7月，察覺到全球經濟正在回歸正軌，寧波人首創包機出海的方式，讓外貿人和海外客戶實現線上到線下的「奔現」。
　　但寧波余姚的一家老牌衛浴潔具公司，收到市里組團出海的消息後，卻沒有選擇報名。「當時疫情還是比較嚴重，就覺得還是先不要出去。」企業相關負責人向南風窗記者回憶，所以前三季度主要通過TradeChina等數位展會推介產品。
　　不過，線上視頻的效果還是不如線下溝通。她發現「如果是新客人的話，信任感還是不那麼容易建立的」。
　　去年7月份送出第一批外貿人後，寧波發起「百團千企萬人」行動，前赴後繼組團出海。12月初，市裡再向這家衛浴企業發出邀約，這一次，她沒有拒絕。
　　同一時間，王偉華接到包機出國的消息，心情也很忐忑。他是蘇州厚利春塑膠有限公司的總經理，主要從事消防產品的生產，每年公司都有上億元的外貿訂單，但要出去，在他看來還是件「風險比較大的事」，因為政府包機把企業家接回國內，還是要看核酸結果，陰性才能登機回國。王偉華之前瞭解到，有一個蘇州商人就因為「陽了」，而不得不滯留日本，在當地等到轉陰才回國。
　　但促使王偉華「頂著壓力」出去的，還是「增長的本能」——「2022年訂單的水準和往年比是基本持平的，但沒有成長性。正常來說，企業每年多少都要有成長，不然可能就慢慢萎縮了。」
　　而且，外貿大市蘇州給出的出海路線也足夠自由。這兩年出入境航班有熔斷機制，機票非常緊俏。在王偉華看來，市里組織的包機至少能保證企業出得去、回得來。考慮到不同企業的產品、客戶不一，包機降落在歐洲，企業可以自由安排行程，到不同的國家拜會客戶，最後統一在返程點搭乘飛機回國。
　　像厚利春這樣有意向的企業報名之後，蘇州政府負責聯繫大使館、航空公司，安排簽證和包機。12月8日，王偉華在網上查到簽證出來，便立馬和辦公室的同事確定行程、預訂機票，一個下午匆忙訂好前往西班牙、比利時、希臘的機票。第二天，他就帶著新產品的圖紙、樣品，以及給客戶準備的聖誕禮品、蘇州絲綢、中國瓷器，踏上闊別已久的歐洲訪客之旅。
　　只是，時隔三年，再次站在異國的街巷，一種別樣的氣氛向他襲來。
　　「當時已臨近聖誕，但我們降落的機場、住的酒店，都沒有了往年熙熙攘攘的火爆場面，只能說人流量平平。和客戶聊天，他們的形容就是很糟糕，比如收款會受到拖延、一些項目直接砍掉，」王偉華不假思索地總結道，「就是蕭條。」
　　不過，即使海外市場景氣度一般，也不影響外貿人搶單、「收復失地」。12月從迪拜回到國內的寧波衛浴商人，正忙於和有意向的客戶洽談細節、敲定合同。八天過境法德、走訪三個歐洲國家的王偉華，拿下了400萬美元的訂單，相當於公司2023年業務量的20%。現在，已經有八個貨櫃的首批訂單正在加急生產，趕在春節前出貨。

去「卷」國外同行
　　這兩年，產業鏈轉移的「危機感」正在輿論空間蔓延：「摸著中國過河」的越南製造、印度製造，似乎有擠佔中國製造的勢頭。根據IMF對2022年全球經濟體的測算，越南7%、印度6.8%的GDP實際增長率，對比全球平均3.2%的增速，可謂一騎絕塵。
　　那麼，當中國商人重返爭奪訂單的一線，他們有感受到來自製造新秀的正面衝擊嗎？
　　「周邊國家的人工比我們便宜，關稅比我們低，他們有他們的優勢，但目前能做的只有基礎產品。我們這三年也沒閑著，不斷在做技術工藝上的突破，所以在產品檔次上能明顯和他們拉開差距。」傅煒煒掌舵的義烏新空氣工藝品有限公司，在穿戴甲（做好直接戴的美甲）的垂類領域已經做到國內前二，在她看來，新興市場的崛起並不構成挑戰。
　　王偉華也有同樣體會。越南為代表的「新熱土」，優勢產業在紡織、鞋類、電子組裝等勞動密集型的輕工業，一旦涉及技術研發或產業配套，中國製造的比較優勢就能凸顯出來。
　　他打了個比方，生產一個消防產品需要銅、鋁、橡膠等各種原材料，還涉及電鍍等技術，這些全部可以在本地完成，但如果放到東南亞，製造的複雜程度不亞於蘇州的半成品要拿到廣州加工，來回運費就大大拉高成本，顯然不划算。
　　如果說，來自新興經濟體的威脅多少被放大，那麼真正稱得上競爭對手的，又所謂何人？
　　去年10月開始，南京鋼鐵集團國際經濟資易公司兵分幾路，開啟全球搶單模式，35天輾轉走訪中東、歐洲、東南亞’南美等多個地區，最後收穫20萬噸、總價10億元左右的出口訂單。
　　這裡需要點出的背景是，2022年是鋼鐵行業需求回落、行情遇冷的一年，南鋼集團外貿出口超過50%的同比增速，實屬罕見。誠然，開掛般的增速離不開南鋼全球化的設點佈局、下半年密集的出海搶單，但最主要的還是走對了產品路線。
　　南鋼總裁助理、國貿總經理李超介紹，南鋼集團位於南京，屬於都市周邊型工業，在工業用地、人工成本的限制下，已經不適合走大規模、低成本的鋼企路線，只能往高端精品鋼發展。去年中東地區石油擴產，石油管線、海工平臺、能源存儲上都有不少的用鋼需求，這類精品特鋼，南鋼集團已經在和國際領先的鋼鐵巨頭爭奪市場份額。
　　南鋼的打法，暗含了中國外貿出口模式轉軌的邏輯。上世紀90年代開始，中國開啟出口導向政策，外貿企業以打價格戰的方式快速搶佔市場，但這帶來的結果是國內企業相互傾軋，以及中國產品成為「低價低質」的代名詞。
　　不過，這樣的趨勢正在扭轉。李超告訴記者：一方面，中國的外貿模式已經從單純的拼價格，變成拼品牌、拼品質、拼服務；另一方面，在從事外貿出口過程中，像南鋼這樣的大型企業，會通過對海外優質企業的並購，取得更多優勢技術和企業在當地獨有的資源。
　　「我們的目標不是盯著國內的同行相互競爭，我們的目標要定得高一點，就是盯著法國、土耳其、葡萄牙這些國外的同行，把他們擠掉。」王偉華斬釘截鐵地說。
　　他還記得一個月前到西班牙拜訪客戶，看到工廠拿著厚利春的產品做總裝，他當即和客戶說，你們勞動力、委外加工的投入也不小，不如總成也直接交給我們做。隨後，他快速安排國內製作樣品、送到客戶手上，評估通過之後王偉華的蘇州工廠可能會接到更多歐洲工廠的生產轉移。同時，他以這種方式還拿下了不少歐洲知名品牌的委託訂單。
　　這樣的代工生產，其實是大眾熟知的OEM模式。一直以來，OEM常常被認為處於價值鏈的低端，不過王偉華覺得OEM也有其價值，承接發達國家的製造對國內企業也是一種技術、理念、管理水準的提升，可以慢慢向一線品牌靠攏。

告別無限擴張時代
　　當中國回到和世界的交匯點，外貿企業對2023年的預期多了幾分暖意。
　　義烏的傅煒煒正在等待海外客戶的登門拜訪，這些客戶很早以前就想來中國，現在出入境政策逐漸寬鬆，客人已經在規劃來華之旅。在寧波做玩具製造的德資企業Hape，最近也收到了很多海外客戶想來中國進行商務訪談的需求。線下展會的效果依舊讓人振奮，1月12日結束的香港玩具展上Hape團隊接待了數百個客戶，2月初舉辦的紐倫堡玩具展，現在已經有全球各地的客戶來預約會議時間。
　　但是，前路不易終歸是大多數外貿企業的心聲。
　　Hape負責外資的銷售副總向記者表示，2023年是存在很多不確定因素的一年，企業無法忽視消費者採購意願和採購能力下降，而零售端仍然在消耗巨大庫存這些問題。
　　海外需求回落，這一點寧波衛浴商人也感同身受。之前，客戶擔心中國過年會影響他們的庫存，所以年前會催促補貨，需要準備三四個月的安全庫存，但現在客戶的補貨需求已經不及以往急切，很多客人都反映存貨還有很多，企業大概準備一兩個月的安全庫存就夠了。
　　外需不足這個長期趨勢以外，在不少外貿企業看來，美元波動、貿易戰這些風險因素依然觸動神經。李超向記者解釋，南鋼的出口訂單從下單到交付一般要經歷三個月左右的週期，這期間美元匯率出現相當的貶值，南鋼帳戶上的利潤也會相應打折。
　　同時，2022年歐洲受到俄烏衝突、能源危機的衝擊，工廠開工率幾近折半，但這種外在風險正在得到有效管控。李超留意到，歐洲工廠已經慢慢恢復生產、提升產能，這意味著接下來海外市場的競爭會變得愈加激烈。
　　北京大學國家發展研究院院長姚洋在新書《經濟的常識》中，給出有關新常態的判斷：中國出口導向型增長模式、無限擴張的時代已經結束，過去幾十年，外需支撐了中國巨大的增長空間，但從2008年開始出口占GDP的比重便不斷下降，未來這一趨勢還會延續。
　　面對逐漸收縮的增長區間，長三角的外貿人將要如何在寒冬點亮篝火？
　　修煉內功，是受訪企業不約而同提到的出路。即使外部環境趨緊，但成本控制、品質穩定、交付及時，都是中國企業可以繼續強化的競爭力。
　　而在市場開拓方面，不同企業則有著各異的方向。寧波老牌衛浴公司繼續看好發達國家的市場，從企業的角度看，這些地區仍然有最強大的消費能力、最快速的復蘇進程。
　　傅煒煒則計畫，一邊繼續搶佔外貿市場，同時重點拓展國內市場。在她看來，國內的人口基數、收入水準、消費能力已經足夠強大，不失為新的市場選項。
　　李超表示，除了傳統的消費市場，未來一年南鋼還會把目光更多投向美洲、非洲等新興市場。
　　在政治經濟學的框架裡，外貿出口，從來都不是企業的單兵作戰，國家的影響一直不可磨滅。傅煒煒和李超提到了政府提供的出口補貼、銷售增長獎勵等支持性政策。未來，李超則希望信用機構能推出更多保險產品，説明外貿企業應對新興市場付款拖延的國際收款風險，此外，也希望在外貿企業的徵稅上能有更多差異化措施，適當減輕稅負。
　　不過，也有企業的期望比較簡單：「現在地方財政也不容易，對於民營企業，多點理解、多點關心就可以了。」

（賴鎮桃／文）