拉企業一把
　　各省、市外貿企業包機出海搶單的伏筆，在復工復產階段即已埋下。以蘇州為例，今年上半年，蘇州市政府幫助外資、外貿企業復工復產期間，發現許多外資企業海外總部的新任高管，由於疫情限制，一直沒能到中國實地考察。「他們對中國的投資環境缺乏瞭解，甚至誤會很深，會影響在蘇州再投資的決策。」蘇州市商務局外資處告訴《中國新聞週刊》。
　　意識到問題的嚴重性，江蘇、浙江等外貿大省那時就開始策劃包機出海，但企業顧慮重重。為打消顧慮，蘇州市政府先行，於9月出臺《鼓勵支持招商小分隊赴境外開展招商工作的意見》，鼓勵一線招商人員赴境外招商引資。9月中旬，蘇州工業園區則直接向日本、新加坡和中國香港派出第一批招商小組。等招商小組探完了路，蘇州立刻在10月初啟動赴日包機的籌備。12個招商小組，51名外貿企業負責人，88人的包機於2022年11月17日啟程。
　　「我們是日本客戶三年來見到的第一批來自中國的合作夥伴。」蘇州伊塔科技董事何興茂告訴《中國新聞週刊》。伊塔電器是家居清潔和個護健康電器代工企業，公司每年有30%的銷售是在日本市場完成，德龍、小熊等知名品牌都是伊塔科技的合作夥伴。
　　「日本是我們的主要市場之一，但我們疫情之後就再也沒有去過，這次去就是借著政府的東風，把所有的客戶都走了一遍。三年多沒見了，見一見總會有收穫。」何興茂告訴《中國新聞週刊》。
　　11月11日，國務院發佈《關於進一步優化新冠肺炎疫情防控措施科學精准做好防控工作的通知》。這份被稱為「二十條」的檔，堅定了地方政府迅速對接海外市場的信心。「通知正好是在我們籌備赴日包機期間下發的，於是我們立刻又啟動了赴歐包機的籌備工作。」蘇州市商務局外資處告訴《中國新聞週刊》。
　　對於顧麗，商務局的援手來得正當其時。考慮到歐洲已經解除防疫封鎖，客戶非常熱情，長江紙業早早敲定了2023年2月的拜訪計畫。為此，顧麗已經備好了德國客戶發出的邀請函，開始辦理入境簽證。
　　但她很快發現，拿到簽證的難度遠超過往的經驗。顧麗和兩位同事一起預約辦理，結果只有她一個人「搶」到號碼，同事們的預約排隊毫無進展。好不容易排到她辦理，整個流程和簽證官的態度也變得非常陌生。以前是「材料遞進去就好了」，現在，簽證官會問「無限多的問題」。
　　「銀行卡上的錢是從哪裡來的？」來龍去脈都得交代清楚，顧麗前所未有地經歷了一個多小時的「盤問」。一套流程下來，折騰到11月中旬，顧麗仍沒能拿到簽證。
　　就在那個當口，負責對接長江紙業的商務局專員找到顧麗，瞭解他們的出海意向。顧麗知道那還只是摸排，但到了月底，包機的事情就正式確定下來，速度超過了她的簽證辦理，她不能不急，只能向商務局說明情況。
　　「他們很積極，說我怎麼不早點向他們求助。」因為包機在巴黎降落，長江紙業沒有法國客戶，最後是由商務局請一家法國企業向他們發出了邀請函。在商務局的協助下，顧麗終於在出發前的最後一刻拿到了自己的法國入境簽證。
　　這一次，蘇州組織的赴日外貿團組共拜訪了62家企業，爭取訂單金額超10億元，赴歐外貿團組拜訪了325個企業和機構，獲得訂單30億元，出口目的國主要集中在德國、法國、荷蘭和義大利。
　　企業鎖定訂單的同時，招商小組則忙於鎖定投資項目。官方提供的資料顯示，蘇州赴日出訪的招商小組鎖定意向投資額18.6億美元，赴歐招商小組合計達成意向投資總額59.54億美元。

外貿大省競相行動
　　到2022年12月下旬，已有江蘇、浙江、廣東、四川、山東、福建、海南、安徽、湖南9省份組織外貿企業組團出海。包機出海的安排通常由省、市共同來做，行程通常控制在7天到10天。目的地主要是中國的兩大交易夥伴歐洲和東盟，招商引資則集中在德國、日本。
　　這一輪由外貿大省主導的組團出海熱潮裡，浙江省喊出的「千團萬企拓市場搶訂單行動」最為直白、搶眼。按照浙江省的計畫，將有超過1萬家企業經商務部門組團出海。
　　據嘉興商務局局長張月琴介紹，他們早在今年7月就已開始謀劃包機出海。當時曾有80多人報名，但很快，就有將近一半企業因為疫情防控和航班原因退出。
　　2022年12月4日的6天德、法之行是「千團萬企拓市場搶訂單行動」首站，直接由浙江省商務廳帶隊。就在同一天，嘉興市商務局也同時發出了對日本和對德、法的兩個經貿招商團。作為老牌紡織服裝出口產業基地，由嘉興、寧波、湖州60家企業共96人組成商貿團，最重要的目標是參加在東京舉辦的亞洲紡織成衣展。
　　行程結束，聲勢浩大的嘉興赴德法、日本經貿團組共取得意向訂單金額超4億元。其中，日本團組參展企業和展位數占整個展會的14%左右，實地拜訪客戶200多家，僅這一項，預計能拉動2023年一季度嘉興紡織服裝行業出口的5個百分點。
　　廣東也是較早組團出海的外貿大省。早在11月中旬，深圳就組織了22家醫療器械企業赴德國杜塞爾多夫參加行業最為重要的展會，拿下4200萬美元的訂單。除了各省都格外注重的歐洲市場，廣東也極為重視自己更有優勢的東盟市場。廣州、東莞、中山等地近70家企業組團參加了在新加坡舉辦的亞太區美容展特別展；47家企業包機赴馬來西亞參展，對接採購商約520人，意向成交額達3000萬元人民幣；18家深圳企業包機赴印尼雅加達參展，達成意向訂單約4500萬美元。
　　對於紡織、家居等行業，得益於12月中下旬在迪拜舉行的2022年中國（阿聯酋）國際貿易博覽會，中東地區也成了此次包機出海的熱門目的地。據桐鄉市商務局外經科科長張向亮介紹，中東市場正在成為桐鄉外貿的新藍海，從統計資料來看，桐鄉對中東、非洲等新興市場的出口增長速度加快，比重也在快速擴大。因此，能夠輻射中東和非洲的迪拜，是商家必爭之地。
　　除了組織包機、協助企業辦理簽證，許多省市還出臺了對企業包機出海的補貼資助政策。10月底，深圳提出對參加深圳市組織商務包機（艙）產生的往返機票費用給予80%的資助，對企業參加廣東省組織商務包機產生的包機費用，在獲得省資助的基礎上給予30%的配套資助。在省一級，安徽對2022年9月1日至2023年3月31日期間出國參加境外國際展的企業人員，對其國際機票費、回國後隔離費將給予最高70%補貼，單個企業單場展會最高不超過5萬元。
　　各地從去年底開始就馬不停蹄規劃2023年出境行程。例如深圳已錨定113場境外重點展會，嘉興已開始籌備組團參加2023年1月10日至13日舉辦的法蘭克福國際家用及商用紡織品展覽會，甚至還列出了2023年出境「雙搶」團計畫統計表。

不只是搶單，是重返世界
　　雖然多次派員工隨團出境，董青依然不喜歡「出海搶單」這種表述。在董青看來，過於強調「搶單」，意味著外貿水準仍較為初級，對外貿的理解太過狹隘。
　　做了24年外貿，董青的寧波迪昂實業集團主營服裝出口，年營收規模在1億美元左右，在寧波算中等規模的出口企業。因為合作的品牌常常佔據商場的二層，董青稱他們是「二樓客戶」。
　　與「二樓客戶」合作生產時裝，意味著每週都會有品牌方的設計師來到位於寧波的公司總部聯合辦公。為了能在適合的時候推出適當的貨，品牌設計師需要即時接收來自供應鏈的回饋，以快速判斷自己的設計方案能否落實、如何更改。
　　「比如衣服上用某種拉鍊，在國外想得很好，到中國發現找不到，那很多設計就被浪費了。」積累多年，董青早已摸索出了最高效的合作辦法，早早把資源準備好，攤開在設計師面前，遇到問題當場就能調整，「時裝，最重要的就是時間，時間是我們的朋友，能幫客戶節省時間，這就是我們的價值。」
　　迪昂實業早已過了靠展會尋獲客戶的發展階段。客源穩定的情況下，更重要的是維護好信任關係。從初級代工深入到聯合開發，越往上走，與品牌設計師的溝通、默契就愈加重要。時裝品牌原本就會定期更換設計師，但疫情期間，品牌生存變得艱難，人員更替變得更加頻繁。「過去很熟的設計師被換掉了，遠端溝通，新來的總監又沒有介紹給你認識，過去牢固的供應鏈關係就會受到很大損害。」董青告訴《中國新聞週刊》。
　　做電器代工的伊塔科技也直觀感受了疫情帶來的疏離感。疫情以前，何興茂每年要往日本跑四五趟。三年不見客戶，最直觀的感受是新產品和新項目的推進變得非常困難。過去日本客戶頻繁到中國出差，重要事項和細節，兩三天就能確定好。但疫情以後，確認一個細節，就得寄一次快遞，寄快遞耗時一個星期，客戶回饋過來，又是一個星期。「改好以後，你做資料給他，他確認好我們再做樣品，做好樣品再寄，又是一個星期。」對這樣的反復確認，何興茂極為苦惱，影響營收還在其次，一旦上新節奏被打亂，錯過銷售節點，會給客戶造成巨大損失，之前積累的信任關係也會受到極大的損耗。
　　趁包機出境，何興茂拜訪了所有的老客戶，還見了4個新客戶。由於家用電器有六七個月的研發生產週期，相比當場拿下訂單，何興茂的重點是溝通新品方向。「因為日元貶值的問題，客戶當然希望價格能更低一些。但對於已經定好的價格，日本客戶不願意麻煩供應商降價，結果就是老產品賣到後面，沒有利潤，客戶也就不能再賣。所以相比降價拿訂單，更重要的還是用性價比更高的新品來替代，這才是我們的機會。」何興茂解釋。
　　「客戶有一整套產品結構，他們常常把價格敏感的、簡單的、數量較大的產品放到越南，把相對複雜的、對服務和開發要求較高的產品放到中國來做。如果對時效要求更高、更急，他也可能放在土耳其去做。」時裝高端市場的客群十分狹窄，在董青看來，這樣的行業背景下，中國供應商與世界各地的工廠並非簡單的競爭和替代關係，大家都是遍佈全球的產業鏈條中的一環，如何利用比較優勢穩固自己在鏈條中的位置，絕非一日之功。
　　「外流河是海洋的一部分，是海洋向陸地的延伸……內流河和外流河的區別，絕不是內和外的區別，而是萎縮和繁榮、束縛與自由、死亡與新生的區別。」著名的地理學者單之薔曾在一篇論述長江貿易價值的文章中這樣寫道。對於董青來說，迪昂這條外流河早已與大海融為一體，兩者的關係早已不是一兩次拜訪接觸所能改變的，重要的是，這樣的相融能持續下去，不因任何外力被迫中斷。

（王宇／文）