太陽即將西沉，半輪明月已懸在穹頂。古都西安的街巷間，不少身穿漢服的年輕人隨性漫步。
  人群中，轉業軍人張建成步履匆匆。他此行無關遊賞，他記掛的也並非古都的景色，而是與他同來的嶺南佳果。身為廣東省農業農村廳交流合作處的幹部，他必須保障這批水果以最好的成色出現在採購商面前。
  如同一襲襲鮮豔的漢服，紅彤彤的荔枝足以讓人想到恢弘的盛唐氣象。仲夏夜的西安，來自嶺南的荔枝在一眾粵劇花旦的簇擁下登場。
  在中國，荔枝不僅關乎數億消費者夏日的甜蜜，更牽涉數百萬種植者和貿易商的生計。作為地球上最難儲運的水果之一，荔枝過去往往受限於銷售半徑，出現「豐產不豐收」的困境。而近三年的銷售季，廣東荔枝卻跑出了「豐產又豐收」的行情。究其原因，業內人士的共識是，關鍵在於國內市場的充分開拓。過去幾年，嶺南的荔枝出現在大江南北。張建成的足跡，也伴著荔枝一路北上。
  廣東荔枝北上，並非地方政府的一廂情願，而是果農、地方政府和大型企業敏銳觀察市場、主動採取行動的商業三重奏。
  這是徹底而果決的改革：供給和需求的均衡，政府和市場的協同，工業化數字技術對農業領域的支援，產業鏈的延伸和迭代，在荔枝園裏悄然發生。
  「南品北上、北品南下」
  2023年4月，在廣東高州荔枝園裏，望著滿枝碩果，何輝亮卻高興不起來。
  他既種荔枝也幫果農賣荔枝，是當地荔枝行業有名的「經紀人」。周邊荔枝豐產的訊息陸續傳來，他的判斷卻很悲觀：荔枝本年度的收購價不會超過3元/斤。這是果農們不怎麼掙錢的價格。按照往年經驗，何輝亮認為，2023年荔枝市場又是一個艱難的「中大年」。
  在荔枝銷售的商業邏輯裏，生產規模擴大並不一定是好事。荔枝銷售市場出現的「大小年」現象，主要表現是產量增加的「大年」價格上不去，增產不增收。在何輝亮的記憶中，荔枝似乎逃不過兩種行情——「高開低走」和「低開低走」。而2023年，廣東荔枝很可能潛藏著價格走低的危機。
  然而，危機並沒有如期而至。在諸多種植者憂慮的目光中，荔枝在廣東高州走出了「高開高走」的行情。何輝亮的判斷也錯了：在歷時四五個月的銷售季裏，不少荔枝品種的採購價衝破10元/斤甚至20元/斤，最低價也未跌破3/斤。
  最關鍵的變數被何輝亮遺漏了——省外市場的開拓。他沒有料到，省外銷量的急劇拉升，直接改變了荔枝市場的供求關係。在7月底的一次深夜閒談中，何輝亮和兩名同行將市場份額拉出來一比對，發現省外份額竟然都超過了九成。
  「那（省外市場）是真正的、賣得出價格的空白市場。」高州的「荔枝大王」陳小敏在那次閒談中說道。
  張建成的主要工作，正是幫助像何輝亮、陳小敏這樣的種植戶銜接省外市場。兩年多來，張建成組織種植戶和農業企業辦活動、走訪採購商，「像一支猛打猛衝的作戰部隊」。
  農業幹部的身份標識，是地方政府對產品品質的「背書」，同時也是對市場自發探索的肯定。陝西人早在三十年前就在家門口見識到來自嶺南的荔枝。彼時，一批來自廣東高州的果商，察覺到「一騎紅塵妃子笑」這句詩的行銷價值，將荔枝販運至陝西。同時，他們很快發現了可口的陝西蘋果，並將這種北方水果販運回廣東。
  漸漸地，這批果商在主產蘋果的延安市洛川縣鳳棲鎮落腳，形成業內有名的「廣東大院」。在很長一段時間裏，80%銷往陝西的荔枝和70%銷往廣東的蘋果，皆是通過「廣東大院」中轉。2017年之後，陝西省和廣東省農業主管部門互訪，推動「蘋果南下、荔枝北上」，進而拓展至更多品類的「南品北上、北品南下」的省際合作行動，拓展「廣東大院」奠定的情緣。
  「我們並不干預市場，我們也不干預交易，我們只是在開路，讓農民走出去（賣荔枝）更順暢些。」張建成告訴南方週末，關於政府和市場的邊界，如何發揮政府的關鍵性作用，農業幹部一直在思考。
  廣東高州本地還有另一項探索。在當地，地方政府和果農們一直有聯繫省外採購商的共識。「最開始做的是有組織的『引進來』，不管是看果（果園考察）還是住宿都服務好來自外省的採購商，讓他們安心住下。」高州市分管農業的副市長岑解明回憶，「我們也漸漸意識到不是辦個文化節賺吆喝，是要真正把果子賣出去。後來，我們覺得光『引進來』還不夠，就索性走到銷區去推介。」
  2019年夏季，岑解明帶著果農們走進銷區的第二年，「走出去」變成農業主管部門倡議的行動。張建成也就是在這樣的背景下，變成組織省際合作推介會和採購商走訪的負責人。像在西安一樣，在遊客雲集的地標性街區或採購商雲集的商貿市場辦活動，邀請能下大單的採購商參會，以及直接走訪潛在的大客戶，說起來簡單做起來難。最開始，有些採購商不了解情況不願意接觸，大呼「請我來幹嘛」，直至他們在多次接洽中逐漸放下戒備心理，發現嶺南荔枝的好。
  而更早之前，岑解明還遇到過一些農業幹部的抵觸。不少農業幹部向他表達困惑，「年年都是等採購商來，為什麼要走出去？」面對這個問題，要有回答「從來如此便對麼」的勇氣。統一農業幹部思想的，是廣東省農業農村廳始於2019年啟動的農產品市場體系建設行動計畫。
  這項計畫的主要內容被概括為「12221」體系。其中三個「2」的所指是，組建銷區採購商和培養產區經紀人「2」支隊伍，拓展銷區和產區「2」大市場，以及策劃採購商走進產區和農產品走進大市場「2」場活動。
  抓銷售被放在了和抓生產同等的位置，這是農業工作思路的重大轉變。農業幹部間逐漸流行起一句不知是誰發明的話：「農產品的價值等於市場半徑減去產地半徑，市場半徑越寬，農產品價值越高。」
  「如果要說這兩年農業幹部有什麼明顯變化，那就是改變了重生產、輕市場的慣性思維。」張建成告訴南方週末。
  廣東省農業農村廳的一份內部講話稿這樣寫道，「我們要改變慣性思維，樹立市場思維。如果只管生產不管市場，只管供給而不管需求，一旦產能過剩，就會導致無效生產、資源浪費……唯有把市場挺在生產前，讓市場引領生產，以需求配置資源。」
  這一個「挺」字，促進了廣東荔枝銷售價格近三年的堅挺。
  解決「15天難題」
  當何輝亮沉浸在好行情的喜悅時，又一則好消息傳來：格力電器自主研發的荔枝專用保鮮設備，於6月初宣告上線。這臺可移動的保鮮設備，被珠海市政府贈予茂名市政府，以幫助果農解決荔枝保鮮儲運問題。
  荔枝是地球上最難保鮮的水果之一，「一日而色變，三日而味變」。這限制了荔枝的銷售半徑。果農們相對審慎的選擇是到廣州的果蔬批發市場，提供廉價的「統貨」，「敢賣外省的都是膽大的英雄」。
  「北方很多消費者以為荔枝是黑褐色的，直到三五年前他們才發現原來荔枝是紅色的，那麼鮮豔。」何輝亮表示，新鮮荔枝銷往北方市場的這三五年，也正是荔枝保鮮儲運技術快速發展的三五年。不少種植大戶和農業企業都擁有專用的冷鏈設施，而一些中小型的農業經營主體，則在地方政府的幫助下擁有了小型儲運冷鏈設備。
  格力電器的加入，拉高了全行業的期待值。這家製造業巨頭展現出該有的研發實力。那臺可存放5噸荔枝、保鮮時效長達20天以上的可移動設備，其研發動因來源於2023年4月的動態消息——當時，有高州果農呼籲解決荔枝保鮮的「15天難題」。從決策到研發下線，格力電器跑出了不到兩個月的「創新速度」。
  「因為有十多年研發保鮮技術的基礎，我們對荔枝做了專項研究。我們急果農所需，是覺得果農需要，消費者需要。這是很有意義的一件事情，技術團隊加班加點把（荔枝保鮮的）技術做出來。」格力電器董事長董明珠對南方週末表示。
  這位女企業家對於荔枝市場的看法是，荔枝的銷售問題其實是儲運問題。儲運技術能延長荔枝銷售週期，零售端不必急著出貨，荔枝價格自然堅挺。
  岑解明樂於見證荔枝保鮮技術的演進。他認為，保鮮不僅是賣好荔枝鮮果，擴大市場半徑，更是為荔枝提高精深加工的比例提供保障。國際上的商品化水果，精深加工比例超過80%，而廣東荔枝的深加工比例卻不超過5%。他想像中的理想狀態是，荔枝經歷豐產的「大年」時，來自深加工環節的大額訂單，能快速消化掉成堆的鮮果，從而平抑價格，避免「果賤傷農」；而荔枝的美味被深加工「儲存」起來，讓消費者一年四季都能品味。
  2023年的銷售季，高州迎來史上最大額的深加工採購訂單——400萬斤荔枝鮮果。大手筆來自廣藥王老吉。這家以涼茶飲料知名的大型企業，已和荔枝結緣一年有餘，海鹽荔枝果汁、荔枝氣泡水等飲品已悄然現身消費市場。在高州，在果農們的家門口，廣藥王老吉廣東荔枝（茂名）產業園已於2022年5月建成投產。
  據報導，該園區擁有國內最先進、單線產能最大、自動化程度最高的荔枝榨汁生產線，灌裝生產線年規劃產能900萬箱。
  廣州王老吉大健康產業有限公司董事長翁少全認為，荔枝鮮果已有數百億元規模的市場，如果把荔枝鮮果製作成工業消費品，將獲得更高的產品附加值，進入更廣闊的市場賽道。飲料市場上打造一個品牌至少需要十年的週期，王老吉已抱定打造荔枝飲料品牌的信念穩步推進生產。
  高州市根子柏橋龍眼荔枝專業合作社社長何達為，是獲得王老吉巨額採購訂單的果農之一。對於飲料行業巨頭的採購，他表現得非常樂意，認為此舉不僅幫助他消化荔枝庫存，同時也穩住了荔枝銷售市場的價格，一些品種的零售價格在經歷大宗採購後能夠提升10%-20%。
  不過，遇到荔枝產量較低、價格相對較高的「小年」，如何保障深加工企業的正常運行呢？
  這必須通過工藝穿越「大小年」的週期。
  據翁少全介紹，荔枝飲料的生產從一開始，就運用了類似涼茶飲料的瞬間滅菌工藝。壓榨出來的荔枝鮮果汁裝在無菌袋內，在產業園多功能冷庫低溫環境中，保質期可以長達兩年，如果採購量足夠大，兩年的週期，恰好可以平衡「大小年」。
  在廣東，隨著一批大企業進場，荔枝園正迅速蛻變。工業化優勢變換為推動農業現代化的養分，這是富有廣東特色的「轉化」邏輯。廣東雄厚的製造業體系，也為實現品牌打造、銷量提升、市場引導、品種改良、農民致富等「1」攬子目標——這是「12221」市場體系的最後一個「1」，提供了重要的動力支持。
  視覺也能「辨別」味道
  新事物創造的驚喜不止於此。市場擴大了，農業經營主體的治理邏輯也在發生變化。例如，新興市場需要銷售優質的果品，如何將好的果實挑出來，並保障源源不斷供貨呢？
  歐陽建忠給出的答案是，建立果品的標準，培育精品品種，分級分揀。他是廣州市從化華隆果菜保鮮有限公司的董事長。在這家公司，運行著一條自動化的分級分揀生產線。分級分揀的好處，在於能夠將優等的荔枝果快速挑選出來，與普通果、劣等果區分，從而賣出更好的價格。新引進的光譜分析技術，能精准地記錄果品的大小形狀、果殼的斑點數量，以及果肉的甜度——是的，視覺的分析能辨別味道。
  這並不是單項突破，而是果園的徹底改造。歐陽建忠的企業不僅有荔枝園、覆蓋全國的銷售網絡、農業院所博士生駐點的「科技小院」、儲運打包的流水線，還有無處不在的數字技術——歐陽建忠給每株荔枝樹建立了「數字身份」：地理位置、品種資訊、健康檔案等一應俱全。
  對歐陽建忠來說，數位化平臺平穩運行的關鍵，在於珠三角城市技術供應鏈的快速回應，以及技術落地的成本足夠便宜。
  「七八年前賣一個感測器要幾千塊錢，而現在只需要幾十塊錢。這麼便宜已完全能滿足果園規模化的種植跟採購了。工業領域軟體硬體的廣泛應用，把價格打下去，我們是吃了工業化的好處。」他對南方週末表示，數字經濟近些年的爆炸式進展給了他很多發揮空間。他正在推進的一項計畫是讓消費者通過元宇宙技術「雲認養」荔枝樹，品嘗自己親手「雲種植」的甜蜜。
  高州市小蜂嗡嗡農業科技公司負責人黃其超，做的事情則更為細緻徹底。他架設的大數據模型，可以將一些荔枝園的財務狀況精准展示。這是小範圍的、試驗性的「數字農場」，集成了生產資訊、植株資訊、價格資訊、市場供求資訊等數據，擁有成本測算、產量預測等功能。
  「絕大多數果農都不清楚自己賺了多少錢，不懂算人力投入，不懂算地租，不知道祖傳的荔枝樹需要算錢（成本），只會粗略估算個肥料錢。」黃其超說，「大數據能讓果農們更精准地把握生產經營狀況，背靠數據做決策，制定行銷策略。」
  這也是張建成這位荔枝「推介官」喜聞樂見的景象。在廣東省農業農村廳構想的「12221」市場體系中，第一個「1」便是農業大數據。如今，大數據驅動的「數字農場」似乎已經揭開神秘的面紗。
  數據的採集來自感測器，也來自邁出去的腳步。不少果農果商跟隨著張建成走遍了大半個中國，而來自市場一線的資訊，正轉化為支持行銷決策的有效數據。
  在上海，中荔集團董事長陳耀華登臺推介荔枝時，採購商聽不懂他標誌性的「粵普」。隨著推介會越辦越紅火，登臺機會增多，他的普通話也越來越利索，伴隨而來的是他對不同區域市場的理解越來越清晰。
  「上海市場的高端需求比較旺，需要走精品果；京津冀市場的採購量比較大；鄭州周邊的消費者，則更多追求性價比……」陳耀華在電話裏對南方週末說，「相較於海外市場，國內市場的應變速度需要更快。」
  改革者不應畏懼變化。面對著辦公室的中國地圖，帶著果農們走省外銷區的張建成，期待自己的腳步更快，用空間為果農們的應變贏得更多時間；岑解明則會與種植大戶長談，反復問他們「消費者口味變了怎麼辦」「如何應對貨架期」等現實問題；何輝亮和他的同行們則時常琢磨新品種，討論著荔枝的核是否也能變成深加工的原料。
  談到市場，陳小敏不由得想起荔枝的包裝來。過去包裝在紙箱中的荔枝果實帶著枝葉，再後來只剩下果實，現在則是帶著一點兒蒂的果實。而帶著蒂的荔枝，在消費者眼中更顯高檔。
  這些變化，是大家帶著嶺南荔枝走出去，在摸索中發現的新世界。
  （戴春晨 李婧 郭倩倩 易思思／文）