那些在外人眼中看似滑稽的騙術實際上是暗含了各種套路的銷售秘笈，他們步步為營編織出陷阱，讓老人們最終淪為待宰的「羔羊」。

兩年前大熱的家庭倫理劇《老有所依》中曾有這樣一幕：一個年輕的保健品推銷員在公園遇到一位老人，一通稱讚後邀請他去聽公司的產品推介會，最終騙得老人一次性購買了5000元的保健品。

詭傑當初看到這一幕時，還特意把70多歲的父親詭連勝叫到電視旁指著螢幕叮囑說，千萬別上這種當。他還記得，父親當時也覺得這騙人的手段太低劣，傻子都能看出來，並信誓旦旦地說：「我絕對不會上當。」

沒想到，兩年後，同樣的劇情還是發生在了詭連勝身上。他在保健品銷售員的哄騙下，先後買了1.5萬元的保健品，幾乎花光了不多的積蓄。直到現在，詭連勝仍不聽兒子的勸阻，定期購回高價保健品。

在詭連勝居住的位於北京南五環附近的老舊社區裏，和他一樣受騙但仍深陷其中的老人不在少數。而在整個中國，有著詭連勝一樣遭遇的更多。

多數人難以理解的是，為何極其拙劣的騙術能讓老人深信不疑。

當《瞭望東方週刊》記者以求職者的身份進入北京一家專門以老年人為目標群體的保健品銷售公司後，才發現這些公司熟知老人的情感和心理需求，也深諳如何獲得老人的信任。

那些在外人眼中看似滑稽的騙術實際上是暗含了各種套路的銷售秘笈，他們步步為營編織出陷阱，讓老人們最終淪為待宰的「羔羊」。

要會「裝孫子」

一個炎熱的午後，腿腳不好的詭連勝在跟幾個老夥計下完象棋後，起身往回走，準備回家午睡。沒走多遠，一個身穿白色T恤的年輕人便迎了上來。

這個23歲的年輕人名叫王威，來自北京某生物科技保健品銷售公司，也就是本刊記者此後「入職」的保健品銷售公司。該公司隱藏在北京大紅門附近的一座新建寫字樓裏，沒有明顯的標識。

看見詭連勝走路不麻利，王威就一直把他扶上樓，送進家門。此舉令詭連勝大為感動。「我兒子都很少這麼做，一個陌生人這麼有愛心很難得。」後來，他向《瞭望東方週刊》講述這件往事時，反復表達了對王威的好感。

然而，詭連勝並沒意識到，那是一場設計好的「偶遇」，是王威用來引起他注意的第一步，也是很多保健品銷售員搭訕老人最直接有效的方式。那時起，他已經進入了保健品公司精心設計的「圈套」。

「你必須在第一次出現時就給老人留下一個好印象，這樣他才有可能信任你，否則你無法進行下一步，更別談讓他買東西了。」上述保健品銷售公司負責人何甯在給本刊記者做「入職」培訓時反復強調。

在她看來，第一次見面就向老人推銷保健品是極其愚蠢的做法，失敗幾率為100%，「這反而會讓老人產生極強的防備心，以後就更難信任你了，這個客戶就徹底失去了。」

王威的第一次露面顯然成功地給詭連勝留下了極好的印象，令他深信站在眼前的是一個和孫子年齡相仿的孝順小夥子。他把王威拉進屋，還拿出了珍藏許久的好茶，兩人聊了近一個小時。

這一個小時對王威至關重要，他摸清了詭連勝的身體狀況：腿疼了十幾年、有高血壓、腎也不好。那些在詭連勝看來極其體貼的噓寒問暖其實暗含著保健品銷售公司更大的目的——為「待宰」老人建病歷檔案。

而這個檔案將是何甯能否成功賣出保健品的基礎，「有了它，你才能更有針對性地賣保健品。」

聊天結束後，王威記下詭連勝的電話便離開了，此間他從未提過保健品，更未提及自己的職業。就這樣，王威及其身後的保健品銷售公司成功獲得了老人的個人資訊，也收穫了信任。

這是當前保健品銷售行業收集老人資訊的一種常見方式。當然，也有一些保健品銷售公司傾向於採用一種更簡單、更具誘惑力的方式——通過贈送免費生活用品換取老人的聯繫方式以及健康資訊。

天上掉「餡餅」

利用同樣的搭訕方式，王威在半天內就成功拿到了5個老人的資訊。但對保健品銷售公司來說，並非所有的老人都能成為潛在客戶，它們需要找到最有「潛質」的老人客戶。

「我們要找的是年齡在65歲以上，身體有問題的老人，那些身體健康的不是我們的目標人群。」何寧說，年齡越大，老人對事物的判斷力越弱，也就越容易相信別人，「80歲老人肯定比60歲要容易上當。」

除此之外，王威選擇目標的另一重要參照指標是——是否獨居。

「獨居老人都比較孤單，防備心不強，手裏也有些積蓄，加上沒有孩子的阻攔更容易上鉤。」何寧說，凡是和孩子同住的老人很少被騙。

接下來，王威要做的是和老人們保持聯絡，關心老人們的日常起居。「這個階段就是要鞏固老人的信任，要讓老人們覺得你是真的關心他，這樣他才會完全信任你。」他說。

兩天后，結束短暫的噓寒問暖，王威便露出了真「面目」。他給留有資訊的每個老人打電話，邀請他們第二天上午來公司參加一個「公益健康講座」。

打電話要說的內容均是公司統一編輯好發給每個銷售人員的，業內稱之為「話術」，幾乎所有保健品銷售公司的「話術」都一樣，內容大致如下：

「爺爺（奶奶）好，我是中國老年福利協會（或者XX愛心公益組織）的工作人員，為了慶祝建國或者建黨XX周年，也為了感謝你們為國家、社會作出的貢獻，我們協會準備向老人們免費發放一批生活用品，名額有限，我特意給您留了一個，您明天上午X點到我們公司來領吧！」

何甯特意提醒說，如果老人存有疑慮，銷售要反復提醒他這是免費贈送，且這些產品非常有限，先到先得，「老人們都愛佔便宜，要讓他們覺得這是一個天上掉下來的大餡餅，不撿就吃虧了。」

對何寧來說，這一步極為關鍵，因為來人多少將直接決定著能賣出多少產品。

儘管在明眼人看來，這些說辭漏洞百出，稍有常識便能分辨真假，但在老人們看來，這確是毋庸置疑的「好事」。前期積累的信任加上免費贈品的誘惑最終讓老人們淪陷。

王威總共打了7個電話，包括詭連勝在內的6個老人都答應了第二天去參會。

讓老人們哭出來

老人們在津津樂道自己中了大獎的時候，從未想過第二天等待他們的將是一個在同一地點上演了無數場的「愛心陷阱」。此刻的他們就像已經入網的魚，只等漁夫收網了。而這張網，在業內，被稱為「會銷」（即通過開會的方式來銷售產品）。

第二天早上5點半，王威就和幾個同事從位於北京劉家窯附近的集體宿舍出發了，他們要趕在上班高峰到來前接到老人們。出發前，何寧還在公司的微信群中給了所有人一個例行的紅包以示鼓勵。

早上八點，北京大紅門附近的那間用幕布臨時隔開的會議室裏就坐滿了陸續趕來的老人，這些拉著布袋的老人有自北三環而來的，也有詭連勝這種從南五環而來的，年齡最大的87歲，最小的也有70歲，一共42位。

整個場面就像茶話會一樣，氣氛熱烈，王威和同事們「貼心」地給老人們端茶倒水，抑或蹲在老人的身邊「關切」地詢問他們的身體近況。何寧則在幕布後靜待「講座」的開始。

離開場還有十分鐘，何甯特意把所有銷售人員召集在一起，叮囑大家要配合演講者，「該鼓掌時鼓掌、該大笑時大笑，要炒熱現場的氣氛，絕對不能冷場。」

8點半，隨著會議室後方的幕布被拉開，一個臉色黢黑、光著頭、帶著大串佛珠、少了一隻手的「張總」在「女秘書」的陪同和王威們的歡呼聲中出場了，儼然一副「黑老大」的派頭。

這個實為該保健品銷售公司老闆的「張總」在講座現場自稱是來自西部的企業家，此次專程趕來北京給老人們發放公益物品。接下來，他在現場悲情音樂的伴奏下講述了自己悲慘的童年經歷及其奮發圖強的中年經歷。

那些經過精心打磨，夾雜著玩笑和勵志故事的話語讓現場陷入節奏性的笑聲和沉默之中，老人們聽得入神。再後來，他講自己如何孝順父母，還現場唱了一首《燭光裏的媽媽》，惹得老人們紛紛落淚。

話鋒一轉，「張總」開始以自己看起來有點虛弱的身體為切入點，給老人們傳授養生知識，並順勢大力推介那些具有神奇功能、即將贈送給老人們的「愛心禮品」。

這些禮品包括一顆宣稱來自阿富汗的夜明珠，一串來自西藏、專門請高僧開過光的佛珠，一床產自韓國的功能蠶絲被，一套絕版的收藏紙幣，一盒能夠驅寒排濕的皮膚軟膏。

按照「張總」的說法，這五件免費贈送的禮品價格高達5萬元，其中夜明珠就售價3.8萬元。但據該公司內部人員說，夜明珠和佛珠分別購自潘家園舊貨市場和大紅門附近的地攤，兩者加起來批發價不到70元。

而剩下三件禮品加起來的價格也就300元左右，五件禮品合計價格不超過500元。

舉著百元大鈔搶購

「要把這些免費贈送的禮品說得越值錢越好，這樣老人們才會覺得即使後面花錢買了保健品也值了。」何甯說，當老人們對這些贈品表現出濃厚興趣時，才是推銷保健品的最佳時機。

的確如此。「張總」在講完這些禮品具有抗癌、美容等神奇功效後，並不急於向現場的老人們發放禮品，而是順勢介紹起了全場唯一的收費保健品——具有養腎功能的某品牌參加茸口服液。

這才是本場講座的目的，也是該公司要賣出去的保健品，一套包含兩盒參加茸口服液的產品售價3000元，單盒均價1500元。但據本刊記者事後調查，該品牌的參加茸口服液單盒批發價僅在45～50元之間。

只有購買該產品的老人才能免費領取上述禮品，購買份數越多領取的禮品越多。此時，除兩位老人離場外，剩餘的40位老人都高高舉起了手，揮動著手裏的百元大鈔，搶購產品。

最終，這40位老人一共購買了42套產品，總價12.6萬元。其中一對70多歲的夫婦一次性購買了1.2萬元產品，詭連勝也買了3000元的產品。

「這還算人來得比較少的場，多的時候一上午能賣20萬元。」何寧說，該公司每月僅此一種保健品銷售總額就在500萬元左右。

至此，這場持續了3個小時的「公益健康講座」在老人們的搶購中落幕。

一些沒帶現金的老人由拿著POS機的銷售「護送」回家取錢。而詭連勝則因家裏已無積蓄，給王威寫了欠條，約定月中退休金發下來後把錢還上。

「兩個月後再請他們來，還會買第二次。」何寧說，對大多數保健品銷售公司來說，符合標準的老年人畢竟數量有限，所以它們只能採取定期迴圈的方式推銷產品，以此來保證客源不中斷。

也就是說，這些老人們不會只被騙一次，而是會被保健品銷售公司當作永久客源，無限期地榨取，直到他自己明白這是一個「局」。但事實是，鮮少有老人能自己從這個怪圈中走出來，依舊是一次次心甘情願地受騙。

當天下午，王威又出門了，他的下一個目標是與詭連勝所住社區相鄰的一個拆遷安置社區，他要尋找下一個「詭連勝」。

而回到家的詭連勝則按照「張總」給的使用方法，把那顆號稱能讓人年輕十歲的夜明珠放在臉上反復摩擦。

不出意外，一個月後詭連勝還會接到王威的電話，邀請他來聽另一場「愛心健康講座」。

高知也被騙

在來這家位於北京大紅門附近的保健品銷售公司之前，何寧在另一家同樣性質的公司幹了近8年時間。

「這些保健品銷售公司大多只有幾十人，但一個月能賣出幾百萬甚至上千萬元的產品。」按照他的說法，僅在北京就有500家左右和其公司一樣專賣老年保健品的銷售公司，而在全國這樣的公司有近萬家。

「不光是大城市，小縣城都有這樣的公司。」何甯說，保健品是老年人最容易上鉤的產品，也是目前國內做老年人「生意」最集中的領域。

華中師範大學老齡問題研究中心研究員何芳珍也贊同這一觀點。

何芳珍也曾受騙買過數萬元的保健品。當她跟朋友講述自己的受騙經歷時，多數人都非常吃驚。他們無法想像，一個做了幾十年醫生的人居然也會輕易相信保健品擁有神奇功效，「他們覺得我可能在其他事情上受騙，但絕不可能上保健品的當。」

在此之前，何芳珍曾聽身邊的朋友講過類似的受騙經歷，當時還曾嘲笑對方沒有一點醫學常識，不曾想自己也成了那個當初自己嘲笑的人。其實，像她這樣擁有較高學歷背景、自認為有辨別能力的受騙老人不在少數。

根據她的研究，老年人買保健品受騙的案例在整個老年人被騙案例中占比最高，「我見過的受騙老人中絕大多數都是在買保健品方面上了當。」何芳珍告訴《瞭望東方週刊》。

在她看來，這並非沒有道理，「老人們身體多少都有點毛病，高血壓、風濕這類病很常見，推銷給老人們的保健品基本上都是針對這些常見病的，老人們自然會輕信。」

這正是何甯攻破老人心理防線的利刃，「我們就是要反復向老人們強調產品的神奇功效，讓他們明白與其去醫院受罪還不如花點錢買藥吃實惠。」

並且，這些公司的「聰明」之處在於，並非只賣單一的保健品，而是會根據老人的多重疾病給出組合型的保健品購買方案，讓老人們的一次性消費最高可達萬元以上。

事實上，保健品並不是老人們受騙的唯一領域，與健康相關的功能器材類產品，同樣在圍捕他們。

（《瞭望東方》記者／文）